把握市場(chǎng)需求，做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇 ——訪海天咨詢合伙人柳勇

柳勇杰  海天咨詢合伙人兼鄭州發(fā)展中心的總經(jīng)理。 2005年在河南財(cái)經(jīng)學(xué)院農(nóng)林經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)后加入海天咨詢，在公司10年間，憑借勤奮和堅(jiān)持，從基層業(yè)務(wù)員一步步做到海天咨詢鄭州發(fā)展中心總經(jīng)理。在步入管理層后，也不斷學(xué)習(xí)和提升自身水平，利用業(yè)余時(shí)間自費(fèi)到鄭州大學(xué)MBA商學(xué)院進(jìn)行學(xué)習(xí)，在這里，不僅掌握了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，豐富了職業(yè)資本，同時(shí)認(rèn)識(shí)了行業(yè)內(nèi)許多優(yōu)秀人士。

通過(guò)在行業(yè)10年經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)有著自己的思考和獨(dú)特視角。工程咨詢行業(yè)作為一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，需要長(zhǎng)時(shí)間的付出和客戶關(guān)系維護(hù)，才能了解市場(chǎng)情況，把握客戶需求，建立與客戶的信任關(guān)系。然而咨詢企業(yè)在市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力的核心則是服務(wù)質(zhì)量與專(zhuān)業(yè)水平。在目前大變革的環(huán)境下，造價(jià)咨詢企業(yè)只有順勢(shì)而為，積極變革，并根據(jù)客戶的需求，不斷提高專(zhuān)業(yè)化水平和拓展服務(wù)領(lǐng)域，才有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)。

這次很榮幸采訪到柳總，面對(duì)本次采訪，他侃侃而談，與我們分享了他的職業(yè)生涯，并講述了海天咨詢鄭州發(fā)展中心的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃。

王便利（采訪人，以下簡(jiǎn)稱王）：柳總，您好，非常感謝您抽出寶貴的時(shí)間接受此次專(zhuān)訪。

柳總（以下簡(jiǎn)稱柳）：你好，我也很高興利用這個(gè)機(jī)會(huì)，與大家分享我個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷，一起探討海天咨詢集團(tuán)鄭州發(fā)展中心的規(guī)劃。

王：從教育背景來(lái)看，您并不是學(xué)造價(jià)專(zhuān)業(yè)的，怎么會(huì)選擇來(lái)海天這樣的專(zhuān)業(yè)造價(jià)咨詢公司發(fā)展？

柳：來(lái)海天挺有戲劇性的，當(dāng)時(shí)是一位同學(xué)要來(lái)海天應(yīng)聘，我只是陪他過(guò)來(lái)的。沒(méi)有想到居然面試上了，還在這里工作了10年。還記得當(dāng)面試官問(wèn)我做業(yè)務(wù)最重要的是什么，我直接回答“長(zhǎng)相”，因?yàn)槲矣X(jué)得：相由心生，一個(gè)人有什么樣的心境，就有什么樣的面相，如果做業(yè)務(wù)看上去就不誠(chéng)懇，客戶怎么會(huì)信任呢。我的回答引起了面試官的興趣，并引薦給韓總。當(dāng)韓總最后問(wèn)有什么要問(wèn)的沒(méi)有，我也不害怕，問(wèn)了公司的業(yè)務(wù)主要是什么，公司有多少人等一連串問(wèn)題。韓總覺(jué)得我挺健談的，不怯場(chǎng)，心態(tài)很好，正是做業(yè)務(wù)必備的素質(zhì)，就對(duì)我留下了不錯(cuò)的印象。面試過(guò)后不久公司就通知我參加年會(huì)。在年會(huì)上對(duì)公司的情況及發(fā)展空間有了進(jìn)一步了解。年會(huì)過(guò)后我就正式加入海天。

王：從剛開(kāi)始的基層業(yè)務(wù)員到如今的公司合伙人，在海天這10年的工作歷練，可以想象有很多的事發(fā)生，愿意分享一兩段您的故事嗎？

柳：是啊，就像眨眼的功夫，在海天已經(jīng)工作10年。想當(dāng)初在洛陽(yáng)總部實(shí)習(xí)后，我就被分配到鄭州分公司來(lái)拓展業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)流程一種是掃樓、膜拜，另一種是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索信息，尋找客戶。曾經(jīng)也有迷茫，但最后還是堅(jiān)持下來(lái)，因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信“越勤奮越幸運(yùn)”，我的第一個(gè)客戶“千禧置業(yè)”就是多次拜訪才成功簽約的。起初去了幾次，對(duì)方對(duì)我們并不是特別熱情。因?yàn)楣こ套稍児�司很多，找他們的人也很多。海天咨詢集團(tuán)當(dāng)時(shí)在洛陽(yáng)雖有名氣，在鄭州卻是剛剛落地，可以說(shuō)還是默默無(wú)名。幾次的談話也沒(méi)有什么效果�？偸沁@樣也不是辦法呀，再一次到千禧時(shí)，我沒(méi)有急著見(jiàn)成本部的人，而是觀察了辦公環(huán)境，剛好看到了董事長(zhǎng)辦公室，我想應(yīng)該直接和董事長(zhǎng)談一談才行。但是沒(méi)有預(yù)約，不能貿(mào)然進(jìn)去。就只好在門(mén)口等�？粗�一撥人又一撥人出來(lái)進(jìn)去，一直從早上等到快中午了。這是董事長(zhǎng)蔣總出來(lái)了，就問(wèn)我是來(lái)找誰(shuí)的，干什么的。我也不拐彎抹角，直接說(shuō)：找您，我有些話要說(shuō)，只耽誤您五分鐘，說(shuō)完就走，好嗎？蔣總聽(tīng)后，繞有興趣的看著我說(shuō)，想說(shuō)就說(shuō)吧。見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，我把早已準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，一股腦兒全倒出來(lái)，說(shuō)完就向他告辭了。在回去的路上，還不斷回想著剛才的場(chǎng)景，自己剛才說(shuō)話也沒(méi)有聽(tīng)到對(duì)方回應(yīng)，也不知道對(duì)方感受，人家會(huì)不會(huì)不愛(ài)聽(tīng)呢，但轉(zhuǎn)念一想，反正人也見(jiàn)到了，事情也說(shuō)了，也不用多想了。成不成就看最終的結(jié)果了。回到公司不斷安慰自己不必太過(guò)于放在心上，本來(lái)也沒(méi)有抱著十分的希望。然后很快的投入其他的工作中。

大概了過(guò)了兩個(gè)星期，突然就接到了千禧置業(yè)成本部的電話，對(duì)方有個(gè)業(yè)務(wù)要和我談一談。聽(tīng)到這個(gè)消息后，我挺激動(dòng)的，就很快趕到了那里。當(dāng)時(shí)很順利的談下了千禧•37度項(xiàng)目的結(jié)算業(yè)務(wù)。第一單成功簽約后，更有信心了，再加上對(duì)行業(yè)的情況了解的更多了，積累的經(jīng)驗(yàn)多了，業(yè)務(wù)進(jìn)展的更加順利了。

王：在海天工作期間，您曾到鄭大學(xué)習(xí)，還建立了鄭州公司與客戶的交流平臺(tái)，這些對(duì)于您個(gè)人的職業(yè)的生涯提升以及對(duì)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了不可估量的影響。當(dāng)初是怎樣想到做這些事的？

柳：步入企業(yè)管理層后，深感管理經(jīng)驗(yàn)的不足，想學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，正好有機(jī)會(huì)進(jìn)入鄭州大學(xué)商學(xué)院，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，學(xué)到了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和理念，例如，眾籌、合作團(tuán)隊(duì)等，這對(duì)我自己是個(gè)提升，也為公司帶來(lái)了潛在客戶。

說(shuō)到建立與客戶交流平臺(tái)，這完全是意外。在任何一個(gè)公司人員流動(dòng)都不可避免的，海天也會(huì)有老員工離開(kāi)，但我在想，大家平時(shí)都相處的那么融洽，在一起度過(guò)那么多難忘的日子，即使離開(kāi)海天為了尋找更好的發(fā)展方向，而且都是工程造價(jià)圈子里的。為什么不能保持聯(lián)系呢？ 出于這樣的想法，我建立了一個(gè)新老員工、客戶QQ群。大家就在這個(gè)群里交流行業(yè)知識(shí)、分享行業(yè)信息，也很自然的給海天帶來(lái)了很多業(yè)務(wù)，例如國(guó)龍、豫發(fā)項(xiàng)目，等等。于是這個(gè)QQ群也變成了客戶交流平臺(tái)。

其實(shí)這從另一方面也說(shuō)明海天對(duì)整個(gè)行業(yè)的人才貢獻(xiàn)是非常大，海天從成立到現(xiàn)在，歷經(jīng)15年，為行業(yè)培養(yǎng)了許多人才。正是海天在行業(yè)中“負(fù)責(zé)贏得信賴”的精神，以及個(gè)人在海天中各方面的鍛煉，大家離開(kāi)海天求職時(shí)才被行業(yè)其他公司所認(rèn)可。今年是集團(tuán)成立15周年，我們有一個(gè)想法，對(duì)海天在職員工、以前員工與客戶進(jìn)行專(zhuān)訪，借這個(gè)機(jī)會(huì)，相互交流和學(xué)習(xí)，并感謝他們對(duì)海天的支持和付出。

王：由于種種原因，這幾年房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展有所回落，同時(shí)，信息化應(yīng)用大潮和互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)造價(jià)咨詢企業(yè)也產(chǎn)生了潛移默化的影響，對(duì)本土造價(jià)咨詢企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)在哪里？

柳：這幾年地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)有所變化，造價(jià)咨詢企業(yè)也同樣面臨著挑戰(zhàn)，我的看法是在逆境中，要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，順應(yīng)時(shí)代潮流，做出變革，才能更好地生存。對(duì)中小企業(yè)的生存來(lái)說(shuō)，更加艱難，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)資金有限，建設(shè)單位也把服務(wù)價(jià)格壓得更低，盈利空間也非常有限。但對(duì)有實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就要積極應(yīng)對(duì)變革的浪潮，除了資金雄厚，能夠維持周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)，信息化建設(shè)也比較充分，能夠大大降低運(yùn)營(yíng)成本�；ヂ�(lián)網(wǎng)+ 時(shí)代，許多企業(yè)都在根據(jù)時(shí)代的形式做出變革，走出新的發(fā)展道路，海天的管理制度今年也變更為合伙人制。海天的合伙人制是以合作共贏、更好的完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，同時(shí)也是為了凝聚共同理念的優(yōu)秀人才，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，形成高效的平臺(tái)化運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工共贏。

雖然是逆境，但還是有機(jī)遇的，現(xiàn)在中價(jià)協(xié)已經(jīng)在逐步取消造價(jià)咨詢企業(yè)資質(zhì)，而是采用信用評(píng)價(jià)體系，對(duì)造價(jià)咨詢企業(yè)進(jìn)行考核。雖然門(mén)檻降低了，但是卻對(duì)造價(jià)咨詢企業(yè)提出了更高的要求，更加注重企業(yè)的品牌、信譽(yù)。海天作為河南唯一入選全國(guó)百?gòu)?qiáng)造價(jià)咨詢企業(yè)的公司，在這方面是非常有優(yōu)勢(shì)的。我們經(jīng)過(guò)15年的奮斗與積累，已經(jīng)在客戶中樹(shù)立了良好的品牌形象，贏得了客戶的信賴。此外，海天的子公司河南魯班慧電子商務(wù)有限公司，主要負(fù)責(zé)海天的宣傳推廣，通過(guò)微信公眾號(hào)：htscost、微博、網(wǎng)站等渠道，發(fā)布行業(yè)知識(shí)、公司動(dòng)態(tài)等信息，讓公司的品牌形象深入人心。并且集團(tuán)最近在互聯(lián)網(wǎng)+的探索上也邁出了實(shí)質(zhì)性的一步，即將推出一款全新的產(chǎn)品。

做的好的企業(yè)，都是有自己特色的。海天在實(shí)踐中發(fā)展出了特色業(yè)務(wù)，突出產(chǎn)品差異化，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。把市場(chǎng)劃分為綜合體、房地產(chǎn)、財(cái)政審計(jì)三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不再?gòu)?qiáng)調(diào)計(jì)價(jià)、算量，而是為客戶提供針對(duì)性的成本管理解決方案。

我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成由專(zhuān)家、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)三者組成的客戶專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的形成，是根據(jù)是行業(yè)狀況和客戶需求，最初我們的服務(wù)和大多數(shù)造價(jià)咨詢企業(yè)一樣，強(qiáng)調(diào)算得準(zhǔn)、算得對(duì)。大家提供的服務(wù)都多相似，這就造成同質(zhì)化服務(wù)嚴(yán)重，建設(shè)單位也是根據(jù)低價(jià)中標(biāo)，來(lái)選擇服務(wù)企業(yè)，不斷壓低價(jià)格，造成咨詢企業(yè)生存艱難，工資低，也迫使一些高素質(zhì)的人才離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量也隨之降低，質(zhì)量上不去，價(jià)格就被壓得更低，這是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，危機(jī)到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展�；�于這些，海天咨詢集團(tuán)現(xiàn)在不是僅強(qiáng)調(diào)算的對(duì)、算得準(zhǔn)，是在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)控制得住。單純的造價(jià)咨詢服務(wù)可以為甲方節(jié)省5%左右的成本，但海天集團(tuán)增加了成本控制服務(wù)。通過(guò)合約規(guī)劃，標(biāo)函分析，動(dòng)態(tài)月報(bào)，咨詢?cè)聢?bào)等一系列且落地可執(zhí)行的管控手段把控甲方的成本，從而又降低了5%左右的成本。經(jīng)過(guò)一些大型的項(xiàng)目的實(shí)際操作，實(shí)實(shí)在在的使先進(jìn)的管控理念逐步推廣開(kāi)。

王：今年集團(tuán)總部將鄭州分公司提升為鄭州發(fā)展中心，針對(duì)集團(tuán)的目標(biāo)和要求，鄭州發(fā)展中心的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

柳：我們的近期目標(biāo)是在目前市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)下，保持企業(yè)的持續(xù)業(yè)務(wù)收入，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，增大利潤(rùn)空間。今年我們已經(jīng)與信和、美景、鑫苑簽訂了年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，并簽約了漢飛壹號(hào)華府（宛建漢飛）、普羅旺世中城（信和）、楊莊地塊等項(xiàng)目。隨著業(yè)務(wù)量的增加，為年度目標(biāo)的完成提供了保障。另外做好老客戶維護(hù)，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)老客戶進(jìn)行更加深度的合作，也能夠持續(xù)形成營(yíng)收。

遠(yuǎn)期目標(biāo)，從管理上來(lái)說(shuō)，用信息化管理方式，提升運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。從業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)，要主動(dòng)求變，就像剛才所說(shuō)的，不再簡(jiǎn)單強(qiáng)調(diào)算得對(duì)，算得準(zhǔn)，而是提供專(zhuān)業(yè)定制的解決方案服務(wù)。

王：非常感謝柳總和我們分享的從業(yè)經(jīng)歷及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓我對(duì)造價(jià)咨詢行業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)。期待下次有機(jī)會(huì)再為大家分享您的行業(yè)心得。

柳：好的，非常歡迎大家來(lái)和我溝通、交流。

后記

經(jīng)過(guò)和柳總一番短短的對(duì)話，真切地感受到他的睿智與務(wù)實(shí)。柳總作為非專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)入造價(jià)咨詢行業(yè)，能夠在10年時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注如一，取得今日的成績(jī)，是靠著積累、勤奮、堅(jiān)持一步步走到現(xiàn)在。在這十年的歷程中，工作與環(huán)境并不是一帆風(fēng)順，也有過(guò)很多次逆境，但他都主動(dòng)尋求變革，多次通過(guò)努力將困難化解。為了保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，他還創(chuàng)新性地提出與客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)辟了業(yè)務(wù)拓展的新模式。

如今鄭州發(fā)展中心規(guī)模越來(lái)越大，我們也期待鄭州發(fā)展中心在他的帶領(lǐng)下，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，以更高價(jià)值的服務(wù)，去贏得更多客戶的認(rèn)可和信賴，樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。