新時(shí)代 新海天 | 2018財(cái)年年會(huì)董事長(zhǎng)致辭

2018財(cái)年在海天咨詢歷史上，可能是最艱難但也是最有意義的一年。

為什么這么說(shuō)？2018財(cái)年是公司換擋發(fā)展，又一個(gè)重要三年的開局之年。我們?cè)谛聵I(yè)務(wù)，包括PPP、BIM、全過(guò)程工程咨詢進(jìn)行逐步拓展；新區(qū)域以及全過(guò)程造價(jià)咨詢?cè)隽堪l(fā)展；2017、2018年，員工人數(shù)從兩百多人增加到四百多人，幾乎翻番，所以我們的現(xiàn)金流非常緊張。但是，新區(qū)域新市場(chǎng)的發(fā)展為我們的未來(lái)奠定了非常好的基礎(chǔ)，所以，2018財(cái)年對(duì)我們來(lái)講，既艱難又有意義。

艱難時(shí)刻考驗(yàn)的是人，這句話不僅僅是對(duì)管理者，是對(duì)所有的員工都有思考的意義。價(jià)值觀一致，是我們十八年以來(lái)選人沉淀的經(jīng)驗(yàn)，只有價(jià)值觀一致，我們才能長(zhǎng)期一起堅(jiān)持；價(jià)值觀不同的人，在遇到困難的時(shí)候各奔東西。

企業(yè)困難背后，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維的問(wèn)題。我有三點(diǎn)反思和大家分享：

1.傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思考是在問(wèn)什么問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，使命初心決定做什么，我們的使命是推動(dòng)高效工程建設(shè)活動(dòng)，做咨詢是我們達(dá)到目標(biāo)的一種方式。我們想推動(dòng)高效工程建設(shè)，工程咨詢顯然是一種非常好的實(shí)現(xiàn)方式。但是僅僅是這樣做嗎？這就出現(xiàn)了第二個(gè)問(wèn)題，也就是我們的產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是有限制的，工程咨詢有非常獨(dú)特的資質(zhì)要求。整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條在傳統(tǒng)的管理模式中被切割，投資咨詢、勘察設(shè)計(jì)、監(jiān)理、工程造價(jià)、招標(biāo)代理各有資質(zhì)，各有業(yè)務(wù)范圍。最后一個(gè)問(wèn)題，我們的資源限制了我們能做什么，我們想做設(shè)計(jì)，但從創(chuàng)業(yè)開始以及不斷發(fā)展過(guò)程中，我們這家企業(yè)沒(méi)有這樣的資源允許我們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)，最起碼之前是這樣。這些是傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思考方式，所以結(jié)論就是我們圍繞工程造價(jià)咨詢、招標(biāo)代理、政府采購(gòu)這些業(yè)務(wù)在BIM咨詢、PPP咨詢等方面逐步突破邊界，一切都是順其自然，都沒(méi)有問(wèn)題，但是真的是這樣嗎？

2.新時(shí)代有很多新的理念出現(xiàn)，現(xiàn)在我們重新思考戰(zhàn)略問(wèn)題的時(shí)候，就有了一種新的思考方式。幾年以來(lái)，不單單是我們一家企業(yè)在探索，實(shí)際上整個(gè)行業(yè)自上而下，都在打通行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)，打通之前被分割的產(chǎn)業(yè)鏈，這是今天整個(gè)行業(yè)最重要的趨勢(shì)。所以說(shuō)，模式創(chuàng)新是我們今天能做的第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)，幾年來(lái)越來(lái)越清晰，新技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)，落地來(lái)講，未來(lái)一定是以BIM為基礎(chǔ)的一系列變化。最終這些創(chuàng)新會(huì)帶來(lái)整個(gè)建筑業(yè)模式的創(chuàng)新。同時(shí)今天我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，做了幾年BIM，外界叫好我們叫苦，掙錢很難，但是我們?cè)趫?jiān)持，因?yàn)槭勤厔?shì)。

今天大家都在跨界，但是沒(méi)有資源怎么辦？聯(lián)接。是不是擁有資源不是最重要的，最重要的是聯(lián)接。2018年大家都在整誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)全過(guò)程工程咨詢，不是誰(shuí)要主導(dǎo)，而是市場(chǎng)決定的誰(shuí)能主導(dǎo)。我們海天的提法是什么？濃縮到八個(gè)字：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，投資管控。在整個(gè)工程建設(shè)的五個(gè)階段再加上使用階段里面，估算、概算、工程量清單、變更簽證、審核這些是我們一直在做的事情，因?yàn)樵靸r(jià)從前到后都在做，所以應(yīng)該來(lái)做全過(guò)程工程咨詢，作為造價(jià)人我支持，但進(jìn)一步思考之后我覺(jué)得不夠。我們看成本管理里的成本策劃、目標(biāo)成本、限額設(shè)計(jì)、合約管理、動(dòng)態(tài)成本、 集中采購(gòu)、成本管理后評(píng)估，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些是業(yè)主做的事情。全程控是講的全過(guò)程造價(jià)咨詢?cè)偌由陷o助業(yè)主完成成本管理。但是發(fā)改委講的投資咨詢，包括項(xiàng)目建議書、可研報(bào)告、融資籌劃、資金申請(qǐng)報(bào)告、PPP咨詢的兩評(píng)一案，一直到了后端的后評(píng)估與PPP中期評(píng)價(jià)，這是我們都學(xué)過(guò)但實(shí)際工作中做的比較少的。我們說(shuō)咨詢要往兩端延伸，需要素質(zhì)更高的人才。投資管控是投資咨詢+成本管理，前期幫助業(yè)主決策，過(guò)程成本管好。所以我們?cè)靸r(jià)的優(yōu)勢(shì)不是工程造價(jià)咨詢，我們需要的投資管控，這才是核心。如果我們把業(yè)主做的投資管控和我們做的造價(jià)的事情加起來(lái)，就是打通了前端和后端，抓住了最重要的部分。如此，投資管控才是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。今天少有咨詢企業(yè)提起并往這方面努力，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。

要把投資管控做好，需要數(shù)據(jù)，我們?cè)谡麄�(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里看，數(shù)據(jù)是必須的。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的投資管控，必然是將來(lái)全過(guò)程工程咨詢的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.怎么把海天的事業(yè)成為海天人每個(gè)人的事業(yè)？首先，我們要共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)共享利益，分利益是次要的，倒逼個(gè)人快速成長(zhǎng)才是更重要的。因?yàn)樘幱谧兏飼r(shí)代，我們今天的能力已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，不足以支撐個(gè)人的成長(zhǎng)，所以倒逼個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)制才是最重要的。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人要發(fā)展，我們需要更年輕的一批人來(lái)扛起來(lái)?yè)?dān)子。其次，繼續(xù)完善合伙人體系。從2014年提出合伙人制，不斷地改善，但也有很多問(wèn)題。從集團(tuán)合伙人到事業(yè)部合伙人、業(yè)務(wù)部門合伙人，今天到省外分支的獨(dú)立合伙人，我們要建立完善的合伙人體系。找到并培養(yǎng)事業(yè)心強(qiáng)、價(jià)值觀一致的人是我們一直在做的，因?yàn)槲覀円�成為�?guó)內(nèi)一流的工程咨詢企業(yè)，必須解決人才的問(wèn)題。

海天十八年，我們經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)期（2001~2005）、成長(zhǎng)期（2006~2013）、換擋成長(zhǎng)期（2014~2017），到現(xiàn)在的主成長(zhǎng)期（2018~2021）。我們的目標(biāo)是成為十億量級(jí)咨詢企業(yè)，我們一定要有一個(gè)相對(duì)高的目標(biāo)，才能不斷成長(zhǎng)。

第一部分是對(duì)之前的一個(gè)總結(jié)思考，下面是2018財(cái)年的數(shù)據(jù)匯總報(bào)告。

2018財(cái)年新簽同比2017財(cái)年增長(zhǎng)只有12%，其中最大的問(wèn)題是地產(chǎn)事業(yè)部規(guī)劃的數(shù)據(jù)比較高；交付項(xiàng)目成果增長(zhǎng)25%；營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)20%。各分支從收入來(lái)說(shuō)，開封依然第一，周口增長(zhǎng)較高，但是其他分支應(yīng)該說(shuō)退步了不少，當(dāng)然這也和整個(gè)公司的管理政策有關(guān)系。

2018財(cái)年的人員情況，在2017財(cái)年高速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，增加了22%，達(dá)到了433人。我還特別要求把我們的項(xiàng)目經(jīng)理排名做了一個(gè)匯總。2018年我們特別重視項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)與管理，從項(xiàng)目回款、客戶滿意度、質(zhì)量管理、信息化應(yīng)用、項(xiàng)目存檔五大指標(biāo)來(lái)衡量項(xiàng)目經(jīng)理績(jī)效。這是四個(gè)季度項(xiàng)目經(jīng)理的綜合排名，我想在90分以上的一定是優(yōu)秀的，80分以上的也是很不錯(cuò)的，排在最后的一定是有問(wèn)題的，盡管有問(wèn)題的都能給我講出來(lái)原因。2019財(cái)年我們要按季度對(duì)排在前面的表彰，也要對(duì)排在后面的警醒。需要解釋的是由于時(shí)間、進(jìn)步快慢的不同，和項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)獎(jiǎng)沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系，大家不要誤解。

另外一個(gè)需要特別做匯報(bào)的是工程咨詢事業(yè)部，新簽合同額1328萬(wàn)元，是現(xiàn)在單一合同額最大的。這也是全過(guò)程工程咨詢項(xiàng)目的特性，規(guī)模一般比較大。據(jù)說(shuō)這是河南省全過(guò)程工程咨詢第一單，這句話不是我們說(shuō)的，是勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)說(shuō)的。海天本來(lái)應(yīng)該是領(lǐng)先造價(jià)咨詢行業(yè)，一不小心領(lǐng)先了工程咨詢行業(yè)。最起碼在創(chuàng)新方面，我們一直走在前列。

剛剛我把2018財(cái)年的經(jīng)營(yíng)情況做了介紹，同樣也要看下2019財(cái)年的目標(biāo)。

我們?cè)賮?lái)重溫愿景。核心價(jià)值觀——負(fù)責(zé)贏得信賴，這也是一直以來(lái)我們的信仰；企業(yè)的成功歸根到底是企業(yè)人的成功，要把培養(yǎng)人作為我們最重要的任務(wù)。使命——推動(dòng)高效的工程建設(shè)活動(dòng)。我們企業(yè)的未來(lái)前景是，未來(lái)十年成為以投資管控領(lǐng)先國(guó)內(nèi)，營(yíng)收在十億量級(jí)的工程咨詢企業(yè)。

我們說(shuō)新海天，除了我們熟悉的愿景，還要對(duì)海天進(jìn)行新的定位。有兩個(gè)定位，第一個(gè)是營(yíng)銷定位：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，投資管控。我們也希望隨著業(yè)界對(duì)投資管控的理解，記住海天在投資管控上是領(lǐng)先的。第二個(gè)是戰(zhàn)略定位：堅(jiān)持成熟業(yè)務(wù)高性價(jià)比的策略，逐步成為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、投資管控領(lǐng)先、覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的工程咨詢網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略定位是我們聚焦努力的方向。

下面來(lái)看一下2019財(cái)年的目標(biāo)，數(shù)字都非常激動(dòng)人心，但是為了完成這樣的突破式增長(zhǎng)，我們需要從五個(gè)方面的努力。

第一，我們希望我們是品質(zhì)穩(wěn)定、客戶滿意的合作伙伴。

第二，建立提升競(jìng)爭(zhēng)力的合作模式。

第三，建立覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的顧問(wèn)式銷售網(wǎng)絡(luò)。我們希望未來(lái)在各省都有辦事處，我們提顧問(wèn)式銷售是因?yàn)槿缃竦氖袌?chǎng)越來(lái)越需要幫助客戶一攬子的解決問(wèn)題。這就需要銷售客戶不僅僅靠關(guān)系，而是需要理解了客戶需求，提供系統(tǒng)的產(chǎn)品。

第四，開發(fā)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的投資管控解決方案。今天雖然我們有所積累，但是還不能當(dāng)成成熟的產(chǎn)品和服務(wù)。2019年我們要把投資管控的產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)，讓客戶認(rèn)可。

第五，成為高性價(jià)比的選擇。我們的目標(biāo)是實(shí)施費(fèi)用降低10%，這非�？简�(yàn)全過(guò)程項(xiàng)目的組織管理能力。

正是依靠這五個(gè)方面的突破，帶來(lái)從新業(yè)務(wù)到更大的市場(chǎng)，到核心的競(jìng)爭(zhēng)力；帶來(lái)2019財(cái)年三個(gè)多億的新簽和一個(gè)多億的營(yíng)收。

如何進(jìn)行人才培養(yǎng)，我們思考了很多。從三個(gè)層次全面覆蓋：第一是新員工培訓(xùn)；第二是客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)，最早的項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)叫“X戰(zhàn)隊(duì)”培訓(xùn)，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，甚至成為了實(shí)施副總；第三，“領(lǐng)未來(lái)”培訓(xùn)，培養(yǎng)公司領(lǐng)導(dǎo)者。

除了人才的培養(yǎng)，信息化建設(shè)是我們戰(zhàn)略突破底層的驅(qū)動(dòng)力。把信息化建設(shè)概括為兩個(gè)核心，第一是以釘釘為核心的企業(yè)管理平臺(tái)，圍繞釘釘，打通各種管理軟件，這一點(diǎn)是很不容易的，不單單是海天CRM，還包括客戶滿意度、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、績(jī)效管理，都圍繞著釘釘系統(tǒng)打通，這個(gè)投入是非常大的。不僅是資金投入，更重要的是人的投入，剛開始運(yùn)用的時(shí)候可能不太適應(yīng)，但是真正全面應(yīng)用，它的驅(qū)動(dòng)力是非常強(qiáng)大的。所以在這里也希望各個(gè)分支的負(fù)責(zé)人以及全體員工都來(lái)支持這個(gè)事情，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)一定是效率高的企業(yè)。第二，圍繞海天云打造業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，包括指標(biāo)云數(shù)據(jù)庫(kù)、對(duì)人工智能的探索，以及廣聯(lián)達(dá)、畢埃慕的平臺(tái)。如果我們的分支有幾十個(gè)上百個(gè)之后，沒(méi)有管理系統(tǒng)我們的管理效率將會(huì)很差，數(shù)據(jù)也很難運(yùn)用，所以2019年我們的信息化運(yùn)用將是非常重要的一步，希望所有的員工給予支持。

那么，講到績(jī)效和薪酬，先來(lái)說(shuō)2018財(cái)年存在的問(wèn)題。2018年由于現(xiàn)金流緊張，在薪酬支付的時(shí)候有延遲，我們要解決。怎么解決？改變公司“吃大鍋飯”的現(xiàn)象，做的好的更及時(shí)更快，做的差的更慢。我們提出的方案是月度工資分批次兌現(xiàn)，季度獎(jiǎng)金分批次兌現(xiàn)，達(dá)成約定挑戰(zhàn)目標(biāo)調(diào)薪。分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)有四級(jí)：S級(jí)，完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，月薪一批、季度獎(jiǎng)金兌現(xiàn)，調(diào)薪；A級(jí)，完成階段目標(biāo)部門：月薪一批、季度兌現(xiàn)獎(jiǎng)金；B級(jí)，階段風(fēng)險(xiǎn)部門：月薪二批、季度延遲；C級(jí)，全風(fēng)險(xiǎn)部門：降薪、重組。我們必須下定這個(gè)決心，讓所有人知道，干得好一定先兌現(xiàn)，只有這樣海天才有強(qiáng)大的生命力。這也是有活力的組織的基本做法。

到最后，我們說(shuō)新時(shí)代新海天。新時(shí)代我們提出了三個(gè)問(wèn)題，新海天我們從四個(gè)方向進(jìn)行闡述。第一，新愿景：2020年在地產(chǎn)和政投兩個(gè)領(lǐng)域，新簽合同額各超過(guò)兩億，這就是雙兩億；10年目標(biāo)是成為十億量級(jí)的咨詢企業(yè)。第二，新服務(wù)：從工程造價(jià)咨詢到走向以“投資管控”為核心的工程咨詢。第三，新機(jī)制：深化合伙人制，踐行“阿米巴”創(chuàng)新利益分享機(jī)制，讓利益分享機(jī)制更加完善。第四，新運(yùn)營(yíng)：國(guó)際化視角，全國(guó)性經(jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，覆蓋全國(guó)的辦事處與分支機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化管控點(diǎn)，并且與信息化產(chǎn)品高度融合。

“2018到2020是海天再次跨越的關(guān)鍵三年，2018到2020是海天人職業(yè)生涯中最精彩的三年。”這句話是去年提出的，我想保留三年不變。在今天這個(gè)量級(jí)上，在河南第一這個(gè)基礎(chǔ)上，不斷地突破和前進(jìn)。

海天是一個(gè)有夢(mèng)想的企業(yè)，也正是因?yàn)橛袎?mèng)想，我們不斷地發(fā)展，不斷地前行；也正是因?yàn)橛袎?mèng)想，我們吸引了這么多優(yōu)秀的人加入。因夢(mèng)想，共成長(zhǎng)，我們期待2019財(cái)年圓滿完成年度任務(wù)，走向海天更加輝煌的時(shí)代！