邢志奇：天道酬勤+持之以恒

【海天咨詢2016財年獲獎員工系列報道之金牌銷售獎】 

下午兩點半，采訪開始之前，邢志奇剛剛把到公司考察的客戶送走。這是一行來自外地的地產公司客戶，正在為一個項目選擇咨詢公司，此行差不多已經是最后階段的考驗。

工作的大部分時間都是在和客戶接觸，但他似乎并不是很習慣于表現(xiàn)自己。他多次強調勤奮與堅持，認為戴上“金牌銷售獎”的桂冠不過是因為比別人堅持了更久。“最重要的是要勤奮，然后是堅持下去”。

堅持，在海天咨詢（下稱“海天”）做了已經七年的他確實有資格稱得上這兩個字。短時間的堅持并不難，難得的是日復一日的恒心。搜集、篩選信息，聯(lián)絡、拜訪、接待客戶，協(xié)調項目進度，催促客戶回款，這些是需要有條不紊的進行，日常大多都是瑣碎的小事兒，而且許多工作都看不到具體的成效甚至再也不會有回報。

2008年，邢志奇工程造價專業(yè)畢業(yè)，遠赴云南成為一名水利工程項目造價技術人員，按照常規(guī)的職業(yè)發(fā)展路徑，他努力的方向應該是造價員到造價師，往行業(yè)技術專家一路走下去。不過，這條道在中途拐了個彎。

2010年底，終覺離家太遠的他從云南回到家鄉(xiāng)，進入海天，從技術轉做業(yè)務，負責客戶的開發(fā)。“剛開始兩年基本是沒有項目的”，他說當時的工作內容就是去找客戶，“但客戶不是今天去找明天就有項目的，要等一個月兩個月，甚至一年半年的都有”，在尋找與等待中不斷循環(huán)。

當時的信息搜集并沒有現(xiàn)在這么多方式，很多項目信息不在網絡上公布，需要丈量式收集項目信息，尋找客戶。“有半年的時間日常的工作都是在不斷的掃樓”，“鄭東新區(qū)的樓都是一層一層的掃，看看哪里有房地產公司、置業(yè)公司，先在大廳里樓層信息，然后一層層的拜訪。所以鄭東新區(qū)那一圈的樓我?guī)缀跏煜ぃ�并且每一棟樓的每層都曾經走過。”他笑著說剛入職后的經歷，“當時的策略是在一樓看到信息拿本子記，記完之后坐電梯到最高一層，看一層從樓梯下去，再看一層再下去，看到中午吃完飯就在CBD旁邊的公園里躺一會兒，下午兩點繼續(xù)看”。如今說起來似乎已經不覺苦，不過最開始業(yè)務開展的艱難都藏于只言片語中。

“現(xiàn)在看來也算是一個經歷，雖然成交客戶很少，大部分時間都是在跑腿了”，他認為這算是一個經歷而不是經驗，因為并沒有達成什么合作。但就是這段經歷讓他積累起第一批客戶信息與人脈，了解這份工作最需要的特質——勤奮與堅持，他也用耐心詮釋了自己能走到最后并一直走下去。

“這么多年，哪一單簽完最有成就感？”

“應該是第一單吧，現(xiàn)在簽單已經沒有那種興奮感了，因為新簽只是一個開始”，邢志奇說，服務是一個過程，不等到最后一刻都沒辦法全面放松。

他說簽第一單是在進海天一年左右的時候，也是去“掃街”途中偶然看到。“當時是在金水路上的一個中學，走到那兒看到一片空地，上面有一個建筑許可證的牌，我就進去拜訪，結果大門門衛(wèi)不讓進。等過第二天我又去了，門衛(wèi)問你找誰，我說找管基建的負責人，恰好趕的比較巧，門衛(wèi)說那就是他的車，剛過去，然后我就追上去說了說我是做什么的，他就把資料和名片給我了。過幾天我又給他打電話，他說還沒到時間。過一段他又咨詢了一些問題，回答了他的問題之后又過了一個月他通知說你們過來做吧，就簽了合同”，說起第一單的經過，邢志奇還記憶猶新，“也挺開心的，最開心的應該就是那個項目了，干的也順利，后來兩年之后，有一個操場的翻修工程就直接給我打了電話”。

他說和過往合作過的客戶即使已經很久沒有合作，也需維持客戶關系，“做業(yè)務是搭建一個人際關系”，邢志奇說，“一開始認識客戶，認識之后要建立一個長期的關系，這個關系是值得維持，哪怕他這兩年都沒有項目，但兩個人認識，過兩年他有項目了有可能就聯(lián)系你。當然，這建立在保持聯(lián)系的基礎之上，你忘了別人，別人也會忘了你。”

作為企業(yè)業(yè)務拓展的先鋒，客戶經理與客戶維護好關系只是最基本的。除此之外，他還強調了咨詢公司服務的理念，這是一個過程，從獲得項目信息、聯(lián)系客戶、跟蹤項目、簽訂合同直到成果交付，這個過程是小火慢燉的細致活，不能畢其功于一役，更非一日之功。尤其是在簽訂合同之后，項目需要交付到項目實施團隊，如果完成的不好，那么后續(xù)的回款與企業(yè)在行業(yè)內的口碑都將會直接受到影響。就像上述的例子，兩年之后的再次簽單就是因為第一次的合作順利，贏得信任之后那么再次的合作自然就水到渠成了。

造價咨詢公司的產品是服務，如果說客戶經理的角色就是負責前鋒突圍，獲得和客戶的合作機會；那么項目實施團隊則是讓客戶滿意，讓企業(yè)贏得以后更多合作機會的主力軍。這樣的一個服務過程需要整個公司的共同協(xié)作與努力。

就行業(yè)形勢來看，造價咨詢公司的競爭愈加激烈，客戶需要更加專業(yè)化精細化的服務，而利潤空間卻在壓縮，這就要求企業(yè)更需重視服務質量，這里的服務質量重點不是在于在維護客戶關系中做了多少讓客戶開懷的事情，而在于項目完成的進度以及最終的項目交付成果。“原來的造價咨詢服務比較粗放，從這幾年做預算來看，對賬越來越細，對賬的任務量越來越大”，邢志奇說“模式在慢慢的轉變，原來對一遍都能定稿的，現(xiàn)在更多的都有復審，像萬科都有三審了”。

“沒有合作過的客戶大多數(shù)看重的是人員配備情況”，他說，客戶需要了解你是否真正有實力接下這個項目，要求是否能夠滿足。如果前期和客戶的承諾無法兌現(xiàn)，這對于業(yè)務開發(fā)人員和企業(yè)品牌形象的建立都是不利的，他認為，有更多項目合作機會需要的是業(yè)務開發(fā)和項目實施的共同努力。客戶主動找到公司的成交率和業(yè)務開發(fā)去尋找客戶的成交率之前差別很大，而讓客戶主動找到公司需要的是企業(yè)良好的口碑。

新的財年開始，海天定下新的發(fā)展目標，作為地產事業(yè)部客戶部經理，邢志奇也有了新的目標，“金牌銷售”不僅僅是對過往成果的獎勵，更是一個更高目標、更好服務的開始。

海天設立的“金牌銷售獎”每個財年選出一名，標準是以新簽合同額和項目回款兩項的完成率為主，意在于激勵與褒獎，更多考察的是個人的進步，而不是直接選擇簽約與回款最高額度的那一個。每個人只有與自己的過往相比，才能更好的顯示出是否真的在進步。讓每一天的工作都有價值，每一分努力都被看到，才是海天設立這個獎項的意義。

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文/張靜